Você não pode presumir que a outra parte verá as coisas do seu jeito.

No ponto de decisão, as emoções são muito importantes para a escolha. Na verdade, mesmo com o que acreditamos serem decisões lógicas, o próprio ponto de escolha é sempre baseado na emoção.

Pense numa situação em que você tivesse fatos à prova de balas, razão e lógica do seu lado, e acreditava que não havia absolutamente nenhuma maneira de a outra pessoa dizer não ao seu argumento e proposta perfeitamente construídos. Fazer isso seria impossível, você imaginou, porque não havia outra solução lógica ou resposta.

E então a outra pessoa enfiou os calcanhares e recusou-se a se mexer. Ela não foi influenciada pela sua lógica. Você ficou espantado?

Isso é semelhante ao que muitos negociadores fazem quando se sentam à mesa para fechar um acordo. Eles vêm armados com fatos e tentam usar a lógica para convencer a outra parte. Eles imaginam que, ao acumular os dados e usar a razão para explicar seu lado da situação, eles podem construir uma solução que é simplesmente irrefutável - e fazer a outra parte dizer sim.

Eles estão fadados ao fracasso, no entanto, porque a tomada de decisões não é lógica, é emocional, de acordo com as últimas descobertas da neurociência.

Há alguns anos, o neurocientista Antonio Damasio(1) fez uma descoberta inovadora. Ele estudou pessoas com danos na parte do cérebro onde as emoções são geradas. Ele descobriu que elas pareciam normais, exceto que não eram capazes de sentir emoções. Mas todos eles tinham algo de peculiar em comum: eles não podiam tomar decisões. Eles poderiam descrever o que deveriam estar fazendo em termos lógicos, mas acharam muito difícil tomar decisões simples, como o que comer. Muitas decisões têm prós e contras em ambos os lados - devo comer o frango ou o peru? Sem uma maneira racional de decidir, essas cobaias não conseguiram chegar a uma decisão.

Então, no momento da decisão, as emoções são muito importantes para a escolha. Na verdade, mesmo com o que acreditamos serem decisões lógicas, o próprio ponto de escolha é sempre baseado na emoção.

Esse achado tem enormes implicações para os profissionais de negociação. As pessoas que acreditam que podem construir um caso para o seu lado usando a razão estão fadadas a ser negociadores pobres, porque não entendem os fatores reais que estão levando a outra parte a tomar uma decisão. Aqueles que baseiam sua estratégia de negociação na lógica, acabam confiando em crenças, suposições e opiniões. Se meu lado do argumento é lógico, eles imaginam, então o outro lado não pode argumentar com isso e está fadado a mudar minha maneira de pensar. O problema é que você não pode presumir que a outra parte verá as coisas do seu jeito.

O que o negociador pode e deve fazer, no entanto, é criar uma visão para o outro lado, a fim de provocar a descoberta e a decisão de sua parte. No final, seu oponente tomará a decisão porque ele quer. Conseguir que ele queira, é o trabalho do negociador - não tentando convencê-lo com razão.

Você não diz ao seu oponente o que pensar ou o que é melhor. Você os ajuda a descobrir por si mesmos o que é certo, melhor e mais vantajoso para eles. Sua decisão final é baseada no interesse próprio. Isso é emocional. Eu quero isso. Isso é bom para mim e para o meu lado.

Há uma maneira detalhada e sistemática de desenvolver a visão da maneira certa. Mas, em geral, se você conseguir que a outra parte revele seus problemas, dor e objetivos não alcançados, poderá construir uma visão para eles sobre o problema deles, com você e sua proposta como a solução. Eles não tomam a decisão porque é lógico. Eles tomarão sua decisão porque você os ajudou a sentir que é vantajoso fazê-lo.

(1) https://www.wook.pt/autor/antonio-damasio/2756 Fonte original do artigo: https://bigthink.com/experts-corner/decisions-are-emotional-not-logical-the-neuroscience-behind-decision-making

Sílvio Kniess Mates - Hipnólogo Clínico

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